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东风裕隆白清源:明年将推入门级别SUV:广汽丰田车型

  • 来源: 网通社
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  • 2016-07-01
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摘要: 第十六届成都国际汽车工业展览会 东风裕隆纳智捷专访记录时间:2013年8月30日受访人: 东风裕隆汽车有限公司副总经理 白清源一、纳智捷产品规划 将推入门级SUV记者:我想有两个问题,一个就是想让您谈谈就今年上半广汽丰田车型最新动态及资讯。

在4月全国车市小幅下滑的背景下,北京市场汽车交易量也出现同比下滑,整体车市表现逊于去年同期。但其中,进口车和二手车市场均出现新走势,使得京城市场整体环比仍处于增长态势。  进口车销售增长高于新车市场

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第十六届成都国际汽车工业展览会 东风裕隆纳智捷专访记录

时间:2013年8月30日

受访人: 东风裕隆汽车有限公司副总经理 白清源

一、纳智捷产品规划 将推入门级SUV

记者:我想有两个问题,一个就是想让您谈谈就今年上半年的销量情况不是那么理想,想听听您自己的分析,东风裕隆今年上半年遇到这样的情况是什么原因?还有一个就是包括从东风裕隆开始一直都提到的智慧、智能这样的词汇,现在很多厂家都有这样的想法——智能汽车,像东风裕隆在这方面有什么储备?

白清源:其实没错,今年看来我们的这个主力汽车大7 SUV去年卖了3万台,今年累计超过了5万台了,也不能说是不好。各位很清楚,如我们之前预估的接下来市场会在SUV,SUV整体市场是微成长,但是SUV市场还是以两位数以上地增长。今年推出的福特翼虎、标志3008,都陆陆续续都推出了SUV车款,这些市场上各位都可以看到,上市初期的红火,大家买都要排队。如今,大概都不用排队了,甚至可以看到前面这三四品牌的车子都来做促销了。这不代表说新出来的SUV不需要我们等待,而是整个市场其它的车的量差不多维持住。

还有会不会成长,还会快速成长,因为我们很清楚,这些车子都是从轿车分割出来了。因为就人的基本需求来看,一部车可以当做两部车来用,我为什么不用,这个最适合。接下来还会成长,这个市场消费者的观点来看一定就它的效益更好,附加价值更高。所以我说这个市场是这样,但是相对的这个市场经过更多的竞争以后就分掉了,我们必须对这个市场的竞争做一些竞争的相关活动。我想这是影响我们的销量在今年来讲是比较大的一个因素。轿车我们是刚上市。

第二个是你刚才说过就是在智能化的配备,在未来这样的需求是不可避免。到去年为止,大概一个车有40%的配备是跟智能化相关的,而且比例越来越高。因为车子由智能化这个配备可以让车子更安全,更便利,甚至更舒适。一个所谓的突破,你知道发动机本身要绝对突破是很困难的,但是有些智能化科技可以让这些东西更快速的达到这些效果。

我们很清楚在互联网时代,消费者的学习,尤其是在80年后、90年后的消费者大概跟我们的所谓的智能手机、网络的通讯是不可分离的,这个东西能不能延伸到车上的,比尔盖茨说的世界上有三个大荧幕:一个是手机、一个是平板电脑,一个是车上的车机。因为手机除了咨询,手机还可以跟车机相结合。比如说您的车子要控制所谓的空调,要控制防盗系统,让车子上面的音响、空调等等的东西可以跟它互动,这是未来的一个趋势,尤其是80后、90后,这个趋势是更明显,所以这个趋势有的IT厂商在行动了。福特还有各个品牌都在动这方面的脑筋,做得很好。我们其实也擅长,大家都往这边走不是很好的事情吗,如果只有我一个人唱独角戏不就很孤独,大家都往这边走,其实这个社会的价值观也在做引导,这个游戏规则也会做改变。

至于说我们有没有后面的竞争优势,我们是有的,我们的平台是开放给我们的投资者的,我们的投资者是谁,IT厂商,例如HTC,我们的开放平台在我们车子设计的初期就把这些设计进去了,手机的更新换代是非常快速的,我们的这个速度也是非常快速的,随着手机潮流变化,就是在开始设计的时候就要把通讯平台放开,。现在外面我们可以看到,有些大概是可以跟手机结合只是插上线上去,上去了不一定代表手机可以控制车机,车机厂商也取得不了手机厂商的相关信息,你要如何这个平台开放以后,就有无限的可能,比如说我们的车上可以控制我们的安全系统,我们现在在进行360度摄像头跟行车记录器相结合,跟防盗相结合,这个系统结合我们的车上面就可以相结合,以后手机可以控制我们的启动、防盗,我要看行车记录器到我们手机上就可以看到了,这些东西一定是开放的平台才能做到,这个东西我们已经有了,已经预示我们开放了,而且我们可以做无限的APP。荧幕上所有的画面是给我们设计的,我们第一层进去可以控制我们的音乐了,我们手机上的所谓的QQ音乐或者是音乐墙而不是进入到手机再控制,我们第一层就可以连接了,里面包括我们的语音控制,这个手机上面的,我们的英特网,我们也是第一层,我们的电子信息也是第一次,我们自己的本身的官方网站可以跟,手机上面道路的旅游,周边的信息,我们也是第一层进去的,更何况我们还有一些跟扩展外连的东西。

以后车机跟手机的结合是一个必然的趋势,还有更多的前瞻科技,安全性跟前面的距离的维持,自动停车系统都是这个前瞻科技的一个延伸体。这个方面我们有这样的一个资源,我觉得很好,大家也看到这样的趋势,谢谢。

二、纳智捷5月销量3000台

记者:我有个问题想问一下,纳智捷5上市差不多有一个多月了,现在销量的情况是什么样的,咱们厂家对它的销量是否达到之前的一个预期。另外一个就是对于即将推出的SUV的产品能不能多透露一些信息。

白清源:这个问到我们短期的未来,我们刚开始推出的纳智捷的SUV,再推出我们的MASTER  CEO,我们的潜质是希望把这个品牌奠定在消费者认知的一个高度跟角度。高度角度跟一个品牌是最重要的,因为消费者对它先入为主的认知以后要改变就很难,这是一个品牌。纳智捷也是代表我们轿车体系里面的定位,我们初期的定位并不高,我们初期目标定的是3000台的目标量,在这个市场有95款车在竞争,95款车还是12万到18万,更低的有更多,到了10万块钱左右有更多,你要在95款车里面要体现自己不容易。大概达到3000台是没有什么问题的,也符合我们预期的希望。我们还是希望这个希望先认知这个品牌是什么?我们代表华系车的一个中高端品牌,对我们来讲是很重要的,对股东来讲也是非常重要的,我相信东风领导把自主品牌当做自己很重要的一个政绩表现,这是很清楚的一个方向,因为这是全世界的最大的市场,里面一定要有自己的品牌跟自己的技术跟自己的能力,这是很重要的一个核心。

中国人以后很清楚,中国人势必在21世纪成为世界的强大的国家,就跟2000多年前的汉一样,就跟1000多年前的唐朝一样,所以我们说21世纪是中国另外的一个盛世,各个方面在世界里面都能够独占鳌头。我想汽车这个产业虽然我们是落后别人一个后发者这个角度,但是我们不代表我们不成果后发先至,不能做到极致,我们很多品牌也正在做这个事情。所以就我们来讲我们也必须奠定这样一个所谓的角度,我们其实在纳智捷5的部分呢也从这个角度出发,其实也是在品牌的高度。很荣幸的就是说我们初期在买我们车子的时候,比较我们车子的有像现在目前主流的SUV,也有B级的车,也有现在目前的A+级的国际品牌车在比较这个车子,代表消费者把它当成一个国际品牌的车来比较,这对我来讲是很好的信号,因为我站在这个高度,买我的理由是什么,我一定要有我的特色,不然你的品牌知名度也没有建立起来,网络也没别人多,我们的传统的性能有没有超越别人,要为什么买你,一定要有原因的,这个东西我们以后要有独特的卖点,消费者才会买你。明年我们基本上会推出一款SUV车,这个产品呢它的不管它的车格也是同级车最大的,舒适的空间,我想这个空间是非常非常具有竞争力的,前瞻的东西不用讲,可以一代一代地推出,还有一些很特殊新的配备,各位回去都可以慢慢等待我们陆续的发表。其实在这方面它可以跟你形成更时尚的娱乐性,这方面在我们的创新上会更加强调,各位拭目以待吧,我觉得未来的前瞻包括IT、SUV、包括油电混合,这个东西都跑不掉,一个东西一定是未来的趋势,我大概这么一个观点。

三、将推B级车 产品将逐步导入

记者:白总您一直强调是后来者,我感觉东风裕隆这边是关注未来消费消费者的趋向,而不是现金消费者。我想问一下咱们现在这个进入销售领域了,咱们为什么先是以A+的车型进入这个领域,而不是B+级车,这个是怎么考虑的。我这次与一些专家在谈东风裕隆的情况,有些专家认为尤其是轿车领域,东风裕隆应该出一个两厢级的A级车,或者B级车,这样才够完美,我不知道东风裕隆这边是怎么规划的。

白清源:其实一个市场的结构,这个消费者的结构,这个市场结构就是消费者的结构,就是产品结构再是通路结构,是对应的。市场结构对应的消费者结构,你刚才讲的没有错,市场有高端的豪华进口车有C级的,有B级的,一系列下来,中间还有SUV、MPV、商用车都有,其实只是进入的先后的选择。我可以从功能性导向的SUV、MPV进去,我们为什么?我们避开竞争。我们为什么不从B级的进去,我们也知道B级进去的难度更高,因为我们B级消费者市场是商务人士,商务人士最要面子,他们开出去的时候要觉得上档次。这个东西一般都是后发品牌的软肋,所以你一进去这个市场容易失败,我只能这么讲,它必须有品牌的对应跟累积,有经济规模的完成。进入B级车里面你的行销资源要多大,铺天盖地的行销资源,你没有一个累积的规模量,你怎么去做这个市场,这些都是我们要进去这个市场充分要考量的。同样的在B级车里面一般都是国际品牌把最先进的配备跟技术放在这个上面,你在这方面有没有能够跟人家抗衡而且超越别人的,这些都不是一个后发品牌短时间之内能够突破进去的。我们的产品四个平台,八个车款,后面的第九个车款就是B级车了,当然这不是现在,这部分就是我说的有一个渐进式的累积过程,后发品牌一定要凸显自己的差异化,你要求得生存,让这个品牌延续辖区,然后你会循序壮大,这个东西是一个产品结构的先后顺序决定它的思考逻辑。

四、关注品牌价值的推广

记者:我是中国企业报的记者,纳智捷的中端市场、品牌推广很迅速,但是作为东风裕隆在品牌推广上还慢于纳智捷,我想问一下东风裕隆在下半年的品牌推广或者车型的整体推广上有什么有没有什么动作。

白清源:纳智捷是一个品牌名,东风裕隆是一个企业名,你现在要去买玛莎拉蒂,玛莎拉蒂背后是谁,是菲亚特,你是买玛莎拉蒂还是菲亚特,消费者买的是品牌的价值,我们在不断塑造这个东西,我的产品都有这两个因素在里面。东风裕隆是两者合资公司的企业名,企业名有一个企业的责任存在,但不代表一定要推到前台上面去,代表一种所谓的品牌名,我们总是希望从你的品牌名上消费者接受你的产品。东风还有很多的品牌,裕隆本身也有,所以它本身的先后的角度不太一样,东风裕隆共同的价值观,两者股东也有很强的共识,纳智捷作为一个品牌名,推动这样一个消费者要的价值观的品牌,是我们的一个所谓的要聚焦的地方。

五、成立一年实现盈利 将建更多4S店

记者:我有几个问题,看到消息说今年年初的时候说东风裕隆2012年实现了盈利,这个是否属实的,如果是的话能否告诉一定的数字?第二个问题是去年的销量东风裕隆成长性不错但是盈利不高为什么可以实现盈利。这样一种情况是否是设计好了,设计好的线路。最后想问一下东风裕隆经销商的盈利状况。

白清源:其实应该这么讲,任何进入市场都有不同的策略角度,没有错,我们是设定好的这么一个经营所谓的进入的车款,这样的盈利目标,但是并不代表这个是作为我们的全部,因为很清楚纳智捷 大 7 SUV的售价从19.8万到24.4万,这是一个所谓的中高档的价格带,消费者在这个市场里面要买的是价值,你定低价消费者不一定买。所以你要如何把这些品牌推动要有一定的卖点,让消费者接受,所以我们推出的纳智捷 大7 SUV也确实造成的利润也算可以,虽然还没有形成经济规模。所以所谓的我们的赚钱应该是说打平吧,因为我们很清楚,一个市场里面要从前面三五年赚钱,其实是不简单的,因为投资包括工厂、包括车型的开发是巨大的,它前面要打平有一个条件,我们的条件就是我们推出这款是中高档的,所以我们单台的利润会好一些,这是势必的。那经销公司本身有一个分摊的规模,一般经销公司的规模都是3到5年的,因为他们的主体是它的4S店,我们的汽车生活馆。前期在这个汽车生活馆投资这个品牌的时候呢也有做这方面的所谓的3到5年的打算,前期我们单台一款车也是由经销公司做,也是有些经销公司经营得不错,它的成本控制等等原因,还有这个车子本身的单价高,同样的固定的返利的时候,单价高它的返利就多,这是势必的,所以有些经销公司基本上也是赚钱的,但是还得讲以整体面来讲要说前面三五年赚大钱不太可能,我想每一个品牌都是如此,它必须有一个累积的过程。我们随着产品线的堆叠,我们的量化就会累计出来,我还是讲,我们前期是希望堆叠我们品牌的价值点,所以经销公司可以看到我们纳智捷的汽车生活馆,它的外观,它的内部投资也是比较花钱的,也希望定一个品牌的高度。所以这方面经销公司也跟我们形成一个共识,所以希望在品牌的价值上面形成这么一个认知。

刚才其实有记者媒体问,这品牌要怎么塑造形成,品牌的形成不外乎产品、价格,你的接触点,你的汽车生活馆,这些都是你的接触的感觉是什么,能不能形成你品牌的价值,这是很重要的所以这是要配合的。短期之内我们不是要特别强调获利性,一个品牌前期应该强调它品牌定位性能够重于我们的获利性,当然你能够获利当然更好了,那是以所谓的基础的理论来讲,前期是一个投资期。谢谢。

记者:你还没回答去年实现盈利是真实的吗?

白清源:真实的,真实的。

记者:然后有消息说东风裕隆内部有一个文件,类似于军令状,说一定要提前实现盈利这样的。

白清源:不会不会,没有这个文件,市场竞争没有说一定是保增长的,这个一定是这样的,你经营的环节理念我们一定有一个阶段性的目标在里面,没有这样一个文件,谢谢。

六:已规划A级车 未来将进入细分市场

记者:我提一个问题,就是刚才提有关的车型销售比较多,作为浙江的媒体,我们比较关注东风裕隆建厂三年已经连续推出了四款车型,第一款是大7 SUV、之后MASTER CEO ,大7 MPV加上现在的轿车。我想简单问一下,根据东风裕隆产品在国内市场三年来的趋势,东风裕隆对国内汽车市场的预期是在预料之内还是在预料之外。第二个是根据三年以来的市场趋势发展,包括东风裕隆产品在国际市场的销售情况,你们当初的预定的方针会不会有所调整还是一如既往地走下去?

白清源:其实我们一个公司成立之后对于我们经营的大致方向:必须股东双方都要做很清楚的确定,不能说改就改,也会每年做一些适当的调整,我们现在还没有做任何的调整。前面这两年的一些产品的投入跟预期的计划也是在我们的预定目标之内,这个没有问题的,甚至纳智捷 大7 SUV还超出我们的目标之外。我刚才也说过,就东风裕隆来讲在未来的一个发展性,我们是先进去的SUV市场它是最大化市场,也就是说我们应该会先进入所谓10万或者10万以下的市场,那是最大的,我们应该进入B级车市场,轿车市场,那个是最大的,为什么不进去,我要从旁边的进去。轿车市场我刚才也说明了,从A进入A+,其实它进去的时候要符合我们产品的定位去累积出来的。我不能说我们剑走偏锋,但是我们确实就剑走偏锋了,在这里面有一定的市场经营的累积点存在,不断地累积自己。并不是说我们不准备进入最大的市场,我们很清楚,进入最大的市场里面竞争者这么多的情况之下,一定要有绝对的把握,而不是你做一款跟人家一样的,你就有机会,你一定做一款的跟人家不一样的,然后有差异化的,消费者才有买你的理由。我不累积规模之前我进去的时候还要考虑资源性的问题,这个东西我们一定要考虑。所以在既定的方针跟策略之下,我们的产品的计划,跟我们的年度销售的计划,跟我们的通路的计划,也在我们的原定的安排之下。我之前也说过,目前消费者对我们东风裕隆纳智捷品牌一定是逐步累积的,不可能一年刚开始就花四五十亿进去,我哪有那么多所谓的资源做这个事儿,不可能,你一定有个量化的规模,比如说15万台、20万台,你才有本钱去做,我想这必须是企业经营者在背后必须考量的,我是觉得在我们中长期的计划里面是我们现在既定地在走,我们后面的产品自然会进入所谓的A级的,轿车的,这些都会进去的一定会进去的,而且都已经规划好了。

七、经销商网络建设

记者:作为一个省会城市,昆明现在已经有两个汽车生活馆了,在大家都在向二三线市场拓展的话,我想纳智捷在未来在市场渠道扩张方面有什么计划?

白清源:同样的在渠道上面也要有预想设想的路线,就目前来讲我们整个渠道是按照我们原来规划的,我们全国只有144个经销商,这个是我们预算过最合适的经济规模体,大概在我们市场结构的1.6左右,大概年均的销量可以占到4、5千台,这个是经销商最赚钱的一种经济规模体。我们也不希望一个城市里面有那么多的经销商,大家只是一个点一个点在突破,你必须考虑到经销公司的生存规模和发展,一亩三分地给你要做市场竞争,这是市场相配套的,不能只吃好吃的,不好吃的不吃,我也可以开放,我也可以开放你全国的具体授权。我现在是辖区授权,辖区授权就是我希望把你当作一个合作伙伴,你要去做区域性的市场竞争,所以我们的经销公司是划分区域的,这块我们有中长期我们配合产品的销量跟发展的布点计划,这个布点计划按照年度计划去设点,这是我们去规划的。同样的我保障你的经济规模,你做我东风裕隆纳智捷的经销商,大概等于说做其它品牌的4到5家的经济规模体,让你愿意投资我们的品牌,因为区域越大代表什么,代表你客户越多。所以我说经销商赚钱赚几个,第一个你的产品线够不够长,够不够专一,还是你是分产品部分通路,现在很多都是这样,一个品牌不同的通路线,我是一个,我的产品线也够长。第二个你的辖区大小,辖区大小代表你的经济规模。第三个每台车的单台利益、商务政策,这三个东西是相互依存的。所以在辖区里面的规划上我们也考虑到这方面所谓的市场经营的策略,所以在目前来讲我们是按照这样一个策略在跟经销公司进行这方面的通路的推进。我们现在已经发展到接近200个点,我相信每一个点的投入都代表经销公司不断地投入这个钱,在经营这个品牌的,愿意投入,一般来讲我为什么不投入大品牌,不是更安稳吗,为什么要投入你,我想这个都是互相的。

记者:你们一个店的投资大概有多少钱?

白清源:我们有分成ABCDE五级。

记者:以武汉这样的城市。

白清源:武汉我们有分成三个级别,一个在武昌的部分投资是最大的,大概将近投入2000万,然后一般的话因为它的投资的规模是最大的,A级店。我们在汉口这个点基本上大概投入了1000万左右,是属于C级店。经销商作为投资者本身,我们对其会有规划,这个地方经济规模会有多大,初期投资多少,有些投资者比较有信心也不想后面扩店,就一次投入,但是我们也建议它这个店最低投资多少,因为维修的部分你必须考虑到,所以我刚才说一个市场的经营对经销是非常重要的。

八、9月1日实施三包政策 早于行业水平

记者:我看到9月1号开始东风裕隆提前实行三包政策,东风裕隆对三包政策是如何解读的?东风裕隆在为客户提供三包政策的时候,三包政策会不会对东风裕隆本身的发展有没有损害呢。

白清源:三包是国家未来的一个必然的趋势,是对消费者的一个保护,是一个厂商跟顾客之间诚信的沟通。前一阵报纸也提到以中国来讲,整个市场召回大概是,因为我们是全世界最大的汽车产销国了,大概只是欧美国家的召回的十分之一都不到,就知道这个距离有多大?推行这个政策对于保护消费者权益很重要的。东风裕隆纳智捷三包政策是9月1号(购车发票时间)就开始实施了。我们在这个月开始还推了6大系统6年15万的保证,是延长质保的部分。 

记者:刚刚我们一直在谈到我们东风裕隆关于在去年所取得的辉煌成就,我想请问一下东风裕隆在2013年市场营销的特点,这是第一个问题。第二个,想请问您一下对网络营销的看法。

白清源:我想去年辉煌是不敢说,它一定是慢慢推广的过程。随着纳智捷产品线的投入,我们是有计划性的,从纳智捷大7 SUV、纳智捷大7 MPV、纳智捷 5 Sedan,纳智捷全系产品线逐步完善。

你刚刚问的第二个问题是网络营销的看法。我们很清楚消费者其实目前到汽车4S店及纳智捷汽车生活馆看车消费者大概70%、80%以上都是预先在网络上看过了,经过比较的才过去的。

第二目前,无论是我们的官网,还有其他网站的一些报道,能够让我们的知名度快速上去,不断地凸显你的话题,不断做口碑营销,我想这个方面是未来的一个很重视的趋势,也是消费者经过的最重要的一个媒体的管道。至于说网络的订购这个我觉得还有很长一段距离的,我们现在做数字化营销,客户打电话或者通过网络我们会知道是谁,这也是网络营销的一块。

第三块关于网上订车普遍性,就中国目前来看还没有那么快,因为汽车在中国还是耐久消费产品,相对价格比较高,所以一般产品都会到4S店对比一下,甚至一家人都去的。直接网络上预订可能在欧美国家会有大一点的比例,但是在中国不会那么快,因为我们的消费者需要去做很审慎的比较,心里才会踏实,而不是像低单价的消费品一样,我是觉得是有个过程的。但是在网络的所谓的应用是跑不掉的,而且是越来越重视。

捷豹路虎是唯一在华没有国产,年销量突破10万辆的豪华汽车厂商,已经跻身豪华品牌销量排名前四强。即将投入国产的捷豹路虎车型,将大幅提升其在中国市场的总销量。捷豹路虎上海办公室刚刚举办了一场低调的活动,庆

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  • 编辑:张丽
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